Äritegevusega alustamisele eelneb reeglina teadmine, et pakutava toote või teenuse järele on nõudlus. Peaaegu alati ka konkureerivad alternatiivsed lahendused ja sama/sarnast lahendust pakkuvad konkurendid. Müük ja turundus aitavad ettevõte sihtgrupini jõuda ning see, kes teeb seda tulemuslikumalt, võidab. Seda isegi siis, kui pakutav toode või teenus ise ei ole konkurentidest parem. See, millisele müügi- ja turundusstrateegiale peaksid äritegevuse käivitamisel fokusseerima, sõltub ennekõike sihtgrupist. Näeme, et praktikas on isegi juba töötavatel ettevõtetel efektiivse strateegia kasutusele võtmisega suuri probleeme ja raha kas põletatakse ebaefektiivselt või jäetakse turupotentsiaal realiseerimata. Järgnevalt toome välja meie soovitused strateegia osas, olenevalt toote või teenuse sihtgrupist.
1. Tootmine/vahendamine ärikliendile kohalikul turul
Reeglina räägime me siinkohal mõne toote (mille juurde võivad käia ka erinevad teenused nagu remont, hooldus, koolitused vms) maaletoomisest. Selle ärisuuna kõrgaeg lõppes koos e-kaubanduse tulekuga, kuid endiselt on tootegruppe, kus sihtgrupp eelistab lokaalset esindajat. Selle valdkonna täiesti arvestatavad ja suured tegijad võivad olla tavainimesele täiesti mitte midagi ütlevate nimedega. Kui osta suvalisest poest kilo suhkrut, siis ei ole tegelikult vahet, kas selle tõi maale jaekett ise või mõni maaletooja, kellega siis jaekett omakorda kaupa tegi. Turundus ja brändikuvand on selles mudelis tühise tähtsusega. Olulised on äriühingute otsustajate vahelised suhted ja otsekontakt.
Müügistrateegia väljatöötamisel kirjeldatud mudelis tuleb arvestada ennekõike järgnevaga:
- kõige olulisemad on suhted sihtgruppi kuuluvate ettevõtete otsustajatega;
- klientide konkurentidelt ülelöömine on keeruline ja pikaajaline protsess (loe punkt 1);
- kohalikul turul on potentsiaalne sihtgrupp selgelt piiratud ja selle läbitöötamisel tuleb tegutseda läbimõeldult ja põhjalikult, sest uut võimalust ei anta;
- turunduse ja brändikuvandi loomine ei ole reeglina mõistlik, sest sihtgrupp on selgelt piiratud. Personaalne kliendisuhete loomine ja arendamine on kõige tulemuslikum (ent kõige aeglasem) müügistrateegia vorm.
2. Tootmine/vahendamine ärikliendile välisturul
Kui ärimudeli seisukohalt on eesmärk toodang välisturule viia, siis meie hinnangul peaks esmalt olema jätkusuutlikkus koduturul saavutatud. Selle vastu tunneb huvi reeglina ka välisturult huvi tundev prospekt – kuidas teil koduturul seisud on? Kui sa ei suuda müüa kodus, siis miks peaksid suutma müüa välja, kus on teine turg, konkurentsisituatsioon, kultuuri- ja reeglina ka keeleruum? Ideaalsel juhul on enne välisturule minekut ette näidata tugev portfoolio klientidest, kellest mõni võiks sihitud välisturul relevantne olla. Reeglina ei tea alustav eksportöör liiga täpselt, kuhu turule ja millisel kujul peaks energia sihtima. Jah, mõned tööriistad ja tasulised teenused võivad kaasa aidata, aga suures plaanis on see üks pikk hüpoteeside, nende katsetamise ja uute hüpoteeside formuleerimise jada. Isegi hästi tehes nõuab see nii energiat kui ka raha.
Müügistrateegia väljatöötamisel kirjeldatud mudelis tuleb arvestada ennekõike järgnevaga:
- protsess on aeglane ja kulukas;
- kuna maailm on suur, tuleks leida viis, kuidas võimalikult soodsalt visata sõnnikut vastu seina mitmes potentsiaalses sihtriigis korraga. Kuna sinu kõne või email ei huvita reeglina kedagi, siis ei pea sa muretsema selle pärast, et sihtgrupp otsa saab;
- kui mõni sihtgruppi kuuluv prospekt sihtriigis reageerib, tuleks sellele piirkonnale keskenduda – konkurents, hinnad, sihtgrupi ootused ja kõik, mida avalikest andmetest leiad;
- efektiivne võimalus on välja vaadata selles riigis või piirkonnas mõni valdkonnaga seotud mess või üritus ning seda külastada;
- proovi leida võimalikult palju sama piirkonna sihtgruppi kuuluvaid ettevõtteid, kes oleksid nõus kohtuma;
- õpi igalt prospektilt seda, mida saad ja saa läbi selle piirkonna, sihtgrupi ja turusituatsiooni osas pilt ette;
- kasuta loodud kontakte ja teadmisi õigete klientideni jõudmiseks.
3. Asukohast sõltuv toode/teenus erakliendile
Asukohast sõltuvad tooted ja teenused on näiteks iluteenused, söögikohad, töökojad jms lokaalsed teenused. Lokaalne teenus on ka pagariäri, millel on näiteks üle Eesti 10 esindust. Lasnamäe kohvik saab toidukulleri abil enda lokaalsust hajutada ja teenindada tervet linna, aga Tartusse selle kohviku menüüd sellegipoolest tellida ei saa.
Lokaalse toote või teenuse puhul kõige olulisem mainekujundus sihtgrupi hulgas. Reeglina on seejuures edu saladuseks ja kõige paremaks müügi- ja turundusstrateegiaks pakutav teenus või toode ise. Ole piirkonna kõige hinnatum pagar, juuksur, jumestaja, kohvik või mistahes muu teenusepakkuja või tootja. Reklaamid, valguskastid ja sooduskampaaniad ei mängi lokaalse toote või teenuse juures ülemäära palju rolli.
Müügistrateegia väljatöötamisel kirjeldatud mudelis tuleb arvestada ennekõike järgnevaga:
- otsusta juba enne alustamist, kellele ja miks sa enda toodet või teenust pakud;
- turunduslikud materjalid võiksid ennekõike anda edasi teenuse/toote enda sisu ja seada sihtgrupile realistlikud ootused. Kui reklaami järgi pakud linna parimat kala, aga serveerid sügavkülmutatud fileed, siis jääb edu üürikeseks;
- kui eesmärk on pakkuda head toodet või teenust, siis see paistab välja. Kui eesmärk on teenida raha, siis ka see paistab välja;
- lokaalse toote/teenuse bränd ei ole see, mida ettevõte ise enda kohta räägib vaid see, mida kogukond ettevõtte kohta räägib.
4. Asukohast sõltumatu toode/teenus erakliendile
Koose-kaubandusega tekkis inimestel võimalus osta mistahes maailma kohast, mistahes tooteid ja need tuuakse loetud päevadega kliendile koju. See tähendab, et kohalik tootja või vahendaja ei konkureeri enam kõigi koduturu osalejatega vaid globaalsel turul. Konkureerida tuleb nii Amazoni, eBay kui AliExpressiga. See muudab reeglina erinevate tootegruppide maaletoomise ja e-kanalites müümise väljakutsuvaks. Asukohast sõltumatu toode/teenus aga suuresti just seda tähendab. Asukohast sõltumatult on võimalik pakkuda ka erinevaid teenuseid (IT, ärikonsultatsioon, disain, arhitektuur, õigusabi jms), aga siin on vajalik konkureerida nii kohaliku konkurentsiga kui ka talente koondavate keskkondadega (WeWork, Fiverr). Ometi ei osta me inimestena kõige soodsamat t-särki, telefoni või jalgratast. Siinkohal on võtmetähtsus brändil ja selle kuvandil. Sarnaselt lokaalse erakliendi äriga on ka siin klientide tagasiside ja suust suhu turundus olulised, aga reeglina ühe riigi või tegevuspiirkonna raames. Ühes riigis tööle saadud äri ja tugev bränd ei tähenda järgmises midagi (va, kui oled McDonalds või mõni muu globaalne frantsiis).
Müük ja turundus võiks arvestada ennekõike järgnevaga:
- pikas mängus võidavad tugevad brändid ja peaksid selle loomisega alustama esimest päevast;
- ilma brändita pead konkureerima hinnaga, mis on globaalses e-kaubanduse maailmas keeruline;
- disaini sõnumid ja väärtuspakkumine, millega sa tahad, et sihtgrupp sind seostaks (kiire, mugav, lihtne, kvaliteetne, soodne vms) ja anna läbi turunduse endast kõik, et see sihtgrupi hulgas kinnistuks;
- brändi loomisel ei ole turundus üksnes bänner ja logo, vaid iga kokkupuude, mis potentsiaalsel kliendil ettevõttega on – klienditeenindus, pakend, kuller, kes paki toob, materjalid, mida on kasutatud, sotsiaalne- ja keskkonnasäästlik poliitika, meeskonnaliikmete väljaütlemised ja tegemised töövälisel ajal jpm.
Kokkuvõtvalt sõltub alutava ettevõtja müügi- ja turundusstrateegia paljudest teguritest, mida on võimalik grupeerida selle järgi, kellele ja kuidas planeeritakse tooted või teenuseid pakkuda. Kui seda mitte läbi mõelda ja keskenduda valedele asjadele on tulemuseks palju põletatud raha või piiratud potentsiaal.
Müük ja turundus äriplaanide põhjas
Mallid.ee äriplaani põhjal on olemas eeltäidetud fondide nõuetele vastav turunduspeatükk.
